بهبود نرخ تبدیل یا CRO چیست و چگونه بدست می‌آید؟
از طریق یک فرمول سادۀ ریاضی میتوان نرخ تبدیل را بدست آورد. نسبت خریدهای انجام شده از یک سایت تقسیم بر کل کاربران سایت که از سایت بازدیدکرده‌اند، نرخ تبدیل می باشد. در این مقاله به نرخ تبدیل و مسائل مرتبط با آن بپردازیم.
نرخ تبدیل یا Conversion Rate چیست؟
برای درک بهتر نرخ تبدیل چندین حالت ورود کاربر به سایتتان را در نظر بگیرید. حالت اول این است که کاربر وارد سایت می‌شود و بدون اینکه کاری انجام‌دهد از سایت خارج می‌شود در این حالت هیچ نوع تبدیلی صورت‌نگرفته‌است. حالت دوم این است که کاربر وارد سایت می‌شود و اقدام موثری انجام می‌دهد. این اقدام صرفا خرید یا تراکنش مالی نیست. درواقع دو نوع تبدیل وجود دارد که یکی تبدیل ماکرو است که تبدیل پیشرفته‌تری است. برای مثال کاربر در این مرحله کالایی را خریداری می‌کند یا حق اشتراک سرویسی را می‌پردازد و در آن عضو می‌شود. نمونه دیگر تبدیل، تبدیل میکرو است که نسبت به ماکرو ضعیف‌تر است. برای مثال در این تبدیل، کاربر مشخصات شخصی و ایمیلش را در اختیار شما می‌گذارد تا بتوانید بعنوان راهی ارتباطی با مشتری ارتباط برقرارکنید و برایشان خبرنامه‌ها و آخرین اخبار راجع به تخفیفات و محصولاتتان ارسال نمایید یا کاربر کالاهایی را در سبد خریدش قرار می‌دهد ولی آن را نهایی نمی کند. درهرصورت هرچه این نرخ بالاتر باشد، سودآوری سایت نیز بالاتر است. پس برای افزایش نرخ تبدیل باید تمهیداتی اندیشید که به این تمهیدات بیهنه سازی نرخ تبدیل یا Conversion Rate Optimization (CRO) گفته‌می‌شود. در ادامه به این مفهوم بیشتر می‌پردازیم.
بهینه‌سازی نرخ تبدیل
با گسترش دنیای دیجیتال، امروزه بازاریابی نیز از شکل سنتی خارج شده و شکلی دیجیتال به خود گرفته‌است. برای افزایش مشتری و درنهایت افزایش میزان فروش، تدابیری درنظرگرفته‌می‌شود تا شانس کلیک و هدایت مشتری به سمت خرید یک محصول، عضویت در یک خبرنامه و ... افزایش یابد. افزایش فروش محصولات سایت یا به اصطلاح بهینه‌سازی نرخ تبدیل (Conversion Rate Optimization) از جمله‌آنهاست. برخی به اشتباه گمان‌می‌کنند که افزایش تعداد بازدیدکنندگان از سایت مساوی‌است با افزایش میزان فروش. اما این فرضیۀ صددرصد درستی نیست چرا که همه بازدیدکنندگان قصد خرید کالای مورد نظر ما را ندارند. کاری که ما باید انجام‌دهیم این است که مخاطبان خاص خودمان را پبدا کنیم. راه‌های مختلفی برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل وجود دارد. ازجمله استفاده از Pop Up, CTA، تبلیغ در گوگل (Google Awords)، درخواست اطلاعات از بازدیدکننده و غیره. برای رسیدن به این هدف، باید تبلیغات هوشمندانه‌ای را تهیه کنیم تا مخاطبان واقعی را به سمت محصولات ما هدایت کند. در ادامه راجع‌به رایج‌ترین روش‌های تبلیغاتی موثر در دنیای وب که به دیده‌شدن ما کمک می‌کند می‌پردازیم.
تبلیغات گوگل (Google Ads)
همانطور که در بالا گفتیم افزایش تعداد بازدید از تبلیغات و سایت شما، به معنای فروش بیشتر نیست، اما بر اساس قانون احتمال، هرچه بیشتر دیده‌شوید، شانس افزایش تعامل نیز بالاتر می‌رود. یکی از راه‌هایی که قرار است در این مقاله به آن اشاره‌کنیم، افزایش فروش با گوگل ادوردز است. سایت گوگل روزانه صدهامیلیون بازدید کننده دارد، با استفاده از گوگل Adwords یا همان گوگل ادز می‌توانید در صفحه نخست نتایج جستجو گوگل قرار بگیرید و به عبارتی بهتر دیده‌شوید. روش کار این پلتفرم به این صورت است که، زمانی که افراد در زمینه‌های مرتبط با زمینه کسب و کار شما در گوگل عبارت کلیدی ای را جستجو می‌کنند، صفحه شما نیز در صفحه اول جستجو قرارخواهدگرفت. البته برای اینکه گوگل هوای شما را داشته‌باشد و این امتیاز بزرگ را به شما بدهد، باید در قبال آن هزینه بپردازید، ولی خب همه ما می‌دانیم که بازار روی تبلیغات می‌چرخد و هزینه برای تبلیغات، ارزشش را دارد. . از این تبلیغات بعنوان تبلیغات کلیکی گوگل نیز یاد می‌شود، چرا که در ازای هرکلیک که کاربران روی تبلیغات شما می‌کنند، شما مبلغی را به گوگل می پردازید و به ازای نمایش تبلیغ شما هزینه ای از شما کم نمی کند. امکانات بسیار خوبی که این نرم‌افزار در اختیار کاربر قرار می‌دهد، کاربران بسیاری را ترغیب به استفاده از تبلیغ در گوگل می‌کند. برای مثال در این پلتفرم می‌توانید مشخص‌کنید که تبلیغ سایتتان در کدام کشور نمایش‌داده‌شود، می‌توانید مشخص کنید که تبلیغاتتان در چه ساعتی دیده‌شود، حتی زبان‌هایی که مایلید تا تبلیغاتتان به آن زبان نمایش‌داده‌شود را نیز می‌توانید انتخاب‌کنید. از بهترین مزایای گوگل Adwords به این نکته میتوان اشاره‌کرد که پس از دریافت کلیک، شما باید هزینه آن را بپردازید و قبل از آن نیازی به پرداخت هزینه نیست.
CTA
Call to action یا به عبارتی، فراخواندن، یکی از تکنیک‌های موثر در بهینه‌سازی نرخ تبدیل و افزایش فروش است. طی این فرآیند، مخاطب از وبسایت شما خارج‌نمی‌شود و با موضوع مورد نظر شما و چیزی که کاربر بخاطر آن به وبسایت شما مراجعه‌کرده‌بود، درگیرمی‌شود. حتما در سایت‌های مختلف چنین عباراتی به چشمتان خورده‌است. «همین حالا ثبت‌نام کنید»، «برای اطلاعات بیشتر اینجا کلیک کنید»، «ثبت نام» و غیره. CTA باعث می‌شود تا مخاطب خیلی زود صفحه شما را ترک نکند و برای دریافت اطلاعات بیشتر در سایت شما به صفحات مختلف هدایت‌شود. همه این موارد مخاطب واقعی را ترغیب‌می‌کند تا ادامه فرآیند را انجام‌دهد و درنهایت منجر به خرید کالا یا خدمات مورد نظر وبسایت شود. در ادامه می‌توانید با روش‌های زیر بهره بیشتری از CTA ببرید.
• انگیزه ایجادکنید
برای اینکه شانس کلیک کردن بر روی دکمۀ CTA افزایش‌یابد، از عبارات جذاب و ترغیب‌کننده استفاده‌کنید. برای مثال: «جزو 50 نفر اولی باشید که ثبت‌نام‌می‌کنید و از هدایای رایگان ما بهره‌مندشوید.» یا «تنها 3 روز از تخفیف ویژه محصولات ما باقی‌است». برای مثال می‌توانید فراخوان دهید و به تعداد محدودی که زودتر در سایت شما ثبت‌نام می‌کنند پاداش دهید. همچنین می‌توانین به مشتریانتان اشانتیون دهید، برای مثال، در ازای خرید دو محصول از فروشگاه شما، یک محصول بعنوان اشانتیون به آنها پاداش دهید. مطمئن‌باشید که این دست و دلبازی شما راه دوری نخواهد رفت، بلکه مشتریان بیشتری را برای خرید از محصولاتتان و گسترش برندتان ترغیب می‌کند. همچنین عباراتی، مخاطب را ترغیب‌می‌کند تا دکمه CTA را فشاردهد. درضمن اطمینان حاصل کنید که سرعت بارگذاری صفحه‌تان بالا باشد، چون همۀ ما بیش از چند ثاتیه برای بازشدن یک صفحه تبلیغاتی صبر نمی‌کنیم. به این مدت زمان کوتاه، چند ثانیۀ طلایی گفته‌می‌شود، آنرا از دست‌ندهید.
• از CTA در متن مقالاتتان استفاده‌کنید.
معمولا CTA را در پایان مقاله می‌آورند که خب روش غیرمعقولی نیست. اما در نظر داشته باشید که ممکن است خواننده مقاله، تا آخر مقاله پیش‌نرود و آن را نیمه‌کاره رها کند، پس بهترین راه برای جلوگیری از این اتفاق، استفاده از CTA درمیان متن است. پیش از آنکه به انتهای مقاله برسید، پیشنهاد خودتان را بدهید.
• به چشم‌گیربودن CTA توجه کنید.
از رنگ و فونت خاص برای CTA استفاده‌کنید تا به چشم‌بیاید. دکمه CTA باید مانند یک دکمه جذاب باشد تا خواننده را ترغیب به فشاردادن آن کند. از افکت‌های گرافیکی جذاب استفاده‌کنید تا توجه کاربر را جلب‌کنید. دنیای وبسایت‌ها و مجازی پر از کوچه و پس‌کوچه‌های انبوه است و شما برای اینکه کاربر را به سمتی که می‌خواهید بکشانید، وقت زیادی ندارید. پس وقت را از دست‌ندهید. بد نیست سری هم به رقبایتان در این زمینه بزنید و ببینید که بازار رقابت چگونه است تا مبادا از آنها جا نمانید.
دوره رایگان آموزشی
بسیاری از سایت‌ها دوره‌های آموزشی را به فروش‌می‌رسانند. بهترین راهبرد برای اینگونه موارد، دراختیار گذاشتن قسمتی از دوره بصورت رایگان در اختیار مخاطب‌است. مخاطب با دیدن تنها قسمت کوتاهی از این دوره‌ها، درصورتیکه از کیفیت آن راضی‌باشد، اقدام به خرید دوره مورد نظر‌می‌کند. بسیاری از سایت‌های خارجی محتوایی تحت عنوان Premium دارند که خدماتشان را برای دورۀ چند روزه بصورت رایگان در اختیار مخاطب قرار می‌دهند و پس از اتمام دوره، برای استفاده بیشتر با گزینه‌های بیشتر، هزینه دریافت‌می‌کنند.
پاپ آپ
پاپ آپ‌ها، بنرهای تبلیغاتی مجازی هستند که در سایت‌های مختلف قرار می‌گیرند. البته میزان کارآمدی این بنرهای تبلیغاتی بسیار پایین آمده‌است. چون کاربران سایت‌ها به بنرهایی که ناگهان وسط صفحه سایت ظاهر می‌شود و حواس آنها را از آنچه که به دنبال آن بودند پرت‌می‌کند، توجه زیادی نمی‌کنند. بهرحال، یکی از روش‌های رایج تبلیغات در سایت‌ها، استفاده از پاپ آپ‌هاست ولی توصیه ما در این مقاله استفاده زیاد و بیش از حد از آن نیست. در عوض توصیه‌می‌کنیم که اگر قصد استفاده از پاپ آپ را دارید، از آن در سایت‌های مرتبط با زمینه خودتان استفاده‌کنید. برای مثال اگر شما در زمینه فروش لاستیک فعالیت‌می‌کنید و بنر تبلیغاتیتان را به سایت خرید و فروش گل و گیاه بسپارید، نه تنها به میزان فروش بالایی دست‌پیدا نمی‌کنید بلکه تبلیغاتتان برای کاربران آن سایت بسیار آزار دهنده‌خواهدبود.
نتیجه گیری
افزایش فروش که در اینجا بطور مشخص از آن به بهینه‌سازی نرخ تبدیل یاد می‌شود، امروزه صاحبان سایت‌ها را به استفاده از روش‌های متفاوت برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل واداشته‌است. همانطور که در بالا گفته‌شد بازدید بالا از سایت فروشگاهی شما به تنهایی کافی نیست، شما باید کاربران خود را به انجام اقدامی موثر تشویق کنید که یکی از ارکان اصلی رسیدن به این مهم، تبلیغات است. طبق گفته یک سرمایه‌دار قدیمی، «اگر قرار است کسب و کاری راه بیاندازید، حتما 70 درصد سرمایۀ‌تان را صرف تبلیغات کنید و 30درصد آنرا صرف محصول خود کنید.» از این گفته چنین برداشت می‌کنیم که هرچقدر خرج تبلیغات برای گسترش کسب و کارمان کنیم، ضرر نکرده‌ایم. علاوه بر راه‌های گفته شده در بالا، راه‌های زیادی وجود دارد که بوسیلۀ آنها می‌توانید در صفحات اول گوگل قرار بگیرید، اما رسیدن به این هدف با استفاده از پلتفرم های رایج مانند گوگل ادز، مانند این است که با آسانسو به صفحه اول گوگل بروید و بازدید و فروشتان را افزایش دهید. جدای تبلیغات، می‌توانید با رعایت نکات سئو، لینک‌دهی (هایپرلینک، بک لینک) و انتشار محتوای باکیفیت و زمان گذاشتن برای سایتتان به هدفتان برسید، اما راه دوم نیازمند تلاش شبانه‌روزی و گذشت زمان است. بنابراین برای گسترش هرچه سریع‌تر کسب وکارتان و رسیدن به مقصودتان که ممکن است صرفا مالی نباشد، برای مثال گاهی ممکن است شما به دنبال برندسازی باشید، توصیۀ ما به شما این است که از میانبرها در این زمینه استفاده‌کنید تا زودتر به سرمنزل مقصود برسید.